暖通空调经销商如何做好空气能，这不仅是暖通行业关注的事情，也是空气能行业讨论的焦点，如何让暖通经销商尽快地和空气能项目对接成功，让他们认可空气能、推广空气能，是空气能行业与暖通经销商双赢的关键。

近日，《热泵产业资讯》采访到浙江湖州的暖通“老兵”——苏有杰，他2000年进入暖通行业，2011年在安吉落子布局经营暖通业务，2015年开始做空气能项目。说到他的名字，很多人可能并不十分熟悉，但是他的案例很多人一定听说过。别人的出名因为成功，他的出名却是因为一次不成功的空气能项目。

第一单，贴钱成为笑谈

暖通经销商做空气能，原本是水到渠成的事情，然而，看似很像的两个系统，其实两者之间在施工与设计方面有很大差异，如果生搬硬套地用做空调的那套理论来做空气能，肯定会有很多缺陷与麻烦，这是很多暖通经销商所没有意识到的事情，苏有杰就是因此吃了大亏，并成了所谓的业界负面典型。

该项目是一家6层楼76间的酒店工程，一楼餐厅，二楼以上为客房。他在接手空调项目的同时，顺手把热水工程也接了下来，没想到这一顺手，成了他的“滑铁卢”。保险起见，他听从朋友的建议，选择上海某空调企业的空气能机组，按照厂家要求进行设计与施工。单纯从热水的角度来说，主机与水箱配比都能达到要求，然而，后来酒店用水需求发生了改变，让苏有杰始料未及 ：原来只供应早餐的餐厅，后来中餐也供应，使得热水用量大幅提升，结果餐厅白天把热水使用大半，晚上九点楼上客人洗浴时，热水难以满足需求。此外，酒店的原有管道设计施工不符合热泵的使用设计，虽然苏总作了一些修改，但先天管道问题的情况，后天难以弥补。

雪上加霜的是，2015年的年底安吉特别寒冷，这增大了酒店的用水量，更让机组难以保证热水的供应，为了解决这个问题，厂家多次派技术人员维修，连技术总工亲自出马都未能解决。这个项目让他 2016 年的春节过得很是煎熬，用户的电话一来，就要立即出发到项目现场。加上其他的诸多因素，让项目陷入多次维修难以解决问题的境地，而非所谓暖通空调经销商做不了空气能项目。

最终，经过多次“手术”热水勉强够用，但这个事情让苏有杰对空气能心有余悸，更让他气愤的是，某行业媒体把他的这一案例当成负面典型进行报道，他因此成了“名人”，做工程谁都有失手，何况是第一次接触，这篇“伤口上撒盐”的报道激起他誓要做好空气能的决心。

携手阳帆，生意渐渐转暖

不过，让苏有杰眼前一亮的是，他找的多家维修公司同时提到一个名字——阳帆空气能，安装和维修的师傅们都说阳帆的产品和技术不错。恰好负责华东区域的大区经理王猛接手此事，苏有杰按照阳帆的方案连续做了几家空气能项目，每个项目从前期设计到后期运行都没有出过问题，不仅坚定了他做空气能的信心，也坚定了把阳帆做成湖州地区品牌的信心。  

这不得不让苏有杰感慨万千，同样是按照厂家的要求办事，第一个工程做砸了，现在却做得没有任何问题，说明不是暖通经销商“眼高手低”，而是空气能企业没有做好与之相关的对接，包括产品、技术、服务等方面要全面而专业的指导，只有找到双方的契合点，暖通空调的经销商在做空气能上有着很大的优势，尤其是水循环两联供空调和空气能更是有着诸多的相似之处。 

携手阳帆后，苏有杰对空气能有了更深的认识，他认为做最好的空气能，首要条件就是节能，如果只是打着空气能的幌子，做着不节能的事情，不仅毁了自己，更坏了行业，苏有杰坚持只使用阳帆空气能解决供暖与热水的问题，而不是使用电加热辅助完成。在当前的市场竞标过程中，一些经销商偷换概念，打着空气能环保节能的噱头，做着耗能的事情（减少主机配比，加大电加热的使用），让很多用户在使用过程中觉得一点都不节能，对空气能造成误解。

多年的暖通经验告诉他，没有人会选择最便宜的商品，大多人会选择价格适中的，质量还不错的产品，有相当一些人选择最贵的，便宜的商品消费者根本看都不看一眼。对于一些企业与经销商为了销售自己的产品偷工减料的行为，以及一些同行相互压价的做派很是反感。他想通过《热泵产业资讯》告诉一些空气能的同行这样一个道理 ：空气能的消费群体不是一些只看价格的人，他们是理性的消费者，愿意为品牌、为品质买单。

阳帆华东区经理王猛表示，苏有杰身上有着不服输的劲头，善于学习，勤于总结，把问题当成进步的阶梯，这点是有些经销商所不具备的。 

没有团队，一切都是空谈

对于自己能够很快在空气能打开局面，苏有杰认为是跟对了企业，依靠团队的优势，而非自己的功劳。自己虽然是暖通的“老兵”，但却是空气能的“新丁”，做好空气能只是按照企业方案执行，有问题找厂家咨询，自己琢磨着操作下。

这虽然有谦虚的成分，但不可否认的是，携手阳帆后的每个工程，厂家都会派专人勘察现场，然后才会提出方案，进行仔细的核算后进行报价。

而后期更是及时解决问题，因为厂家的全程参与，对项目的情况心中了然，有问题马上就知道该如何应对，远程遥控和现场指挥都能得心应手，把问题迅速解决。正是得益于这种“贴身式”的全程服务，让苏有杰的空气能事业渐入佳境，努力终见春天。

现在，与阳帆的合作，企业不仅做出好产品，更提供专业的技术支持，在项目的竞标阶段就全面考虑整体的运行效果，根据实际提出方案，然后才是根据方案来报价，钱用在哪里一目了然，客户看了放心，自然会选择阳帆。这样全面的服务，单靠经销商显然很难完成，只有与厂家形成良好互动，才能做出专业、有针对性的整体系统解决方案

正是依靠团队的力量，在一次竞标中，阳帆、家电和太阳能、空气能的三家大品牌同场竞技，最终却以最高报价逆袭，在很多人大惑不解的情况下，苏有杰一语道出其中的关键：品牌只是其中一个方面，另外一个方面是操作的团队实力更重要。

对此，久处茶乡的苏有杰作了这样一个比喻 ：茶的品质如何，取决于茶树的选择，栽种与采摘的每个环节种出好的茶叶，后期的制作工艺是保证。而要喝到正宗的好茶，还需要优质好水经过经验老道茶艺师的精心调制，才能喝到最好的茶水。

喝茶尚且如此讲究，做采暖热水工程岂能马虎。他觉得一个工程的好坏，机器与材料的优劣是先决条件，设计施工是保证工程能否稳定运行的关键，售后服务则是提高客户满意度的一环。

对于自己在空气能的成绩，苏有杰这样说道 ：“客户选择我们，不仅是因为产品质量过硬，更因为我们专业，能够切实解决客户的问题，让客户在使用空气能的过程中安全节能放心。”

拒绝低价，只做高品质工程 

自从做空气能开始，苏有杰的每次竞标从未有为了得到工程而压低价格的行为，都是根据情况给出比较合理的价格。家用机的销售也都是从用户对热水与采暖的需求着手，根据户型选择合适的管线设计，最后得出总的价格，而不是水箱、主机、配件单独报价，绝不做这里省去一些，那里克扣一些，做打折扣的生意。只选用最好的配件、最佳的管道设计，而且产品质量过硬、施工效果认真，这样的空气能产品与服务谁不喜欢。

他的高品质生意经帮他拉来不少生意，有一次，他接到一个电话，对方直截了当的指定阳帆空气能的某家用机型号，价格什么都没有说，直接说出地址让苏有杰进场施工。这样突如其来的生意让他幸福的有些发蒙，仔细询问才知道，原来客户是在朋友家看到空气能一体机产品，对阳帆的产品与苏有杰的施工很是满意，当即决定自己也要来一套一样的空气能机组。这样的例子还有很多，他们主动帮苏有杰进行宣传，口碑影响下主动找上来的客户，成交的概率非常大，合同签订、钱款打账非常干脆利索，是优质客户中的钻石级存在，能够给品牌带来很高的美誉度和很好的市场宣传效果。

有着多年暖通经营的苏有杰对于消费者的心态把握很准，在商品匮乏时代，人们买东西就是通过熟人渠道，比较谁的价格低，关系好、价格低是保证销售成交的两大因素。如今，高端、大气、有内涵的消费渐成一种新的时尚，舒适生活已经不再是种概念，而是渐成人们生活的一种常态，高标准的产品与服务是满足高品质生活的要求的关键，与之对应的是对产品品质的要求提高，对工程质量的要求提升，对服务态度的要求提高。

采访最后，苏有杰带着笔者到他刚做好的工地去参观，依山傍水的别墅式酒店，不远就是茶山，冬日的暖阳下，两边的茶山笼着在雾蒙蒙的薄雾中，青山绿水的安吉在这一刻显得十分静谧。不禁让人感慨，苏有杰这位暖通老兵的空气能故事如茶一般，先是有些苦涩，然后才是久留唇齿之间的茶香。

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