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暖通老兵新传,携手阳帆上演大逆转
发布时间: 2017-09-09 | 浏览数: 284
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暖通老兵新传,携手阳帆上演大逆转

暖通空调经销商如何做好空气能,这不仅是暖通行业关注的事情,也是空气能行业讨论的焦点,如何让暖通经销商尽快地和空气能项目对接成功,让他们认可空气能、推广空气能,是空气能行业与暖通经销商双赢的关键。

近日,《热泵产业资讯》采访到浙江湖州的暖通“老兵”——苏有杰,他2000年进入暖通行业,2011年在安吉落子布局经营暖通业务,2015年开始做空气能项目。说到他的名字,很多人可能并不十分熟悉,但是他的案例很多人一定听说过。别人的出名因为成功,他的出名却是因为一次不成功的空气能项目。

  

第一单,贴钱成为笑谈

暖通经销商做空气能,原本是水到渠成的事情,然而,看似很像的两个系统,其实两者之间在施工与设计方面有很大差异,如果生搬硬套地用做空调的那套理论来做空气能,肯定会有很多缺陷与麻烦,这是很多暖通经销商所没有意识到的事情,苏有杰就是因此吃了大亏,并成了所谓的业界负面典型。

该项目是一家6层楼76间的酒店工程,一楼餐厅,二楼以上为客房。他在接手空调项目的同时,顺手把热水工程也接了下来,没想到这一顺手,成了他的“滑铁卢”。保险起见,他听从朋友的建议,选择上海某空调企业的空气能机组,按照厂家要求进行设计与施工。单纯从热水的角度来说,主机与水箱配比都能达到要求,然而,后来酒店用水需求发生了改变,让苏有杰始料未及 :原来只供应早餐的餐厅,后来中餐也供应,使得热水用量大幅提升,结果餐厅白天把热水使用大半,晚上九点楼上客人洗浴时,热水难以满足需求。此外,酒店的原有管道设计施工不符合热泵的使用设计,虽然苏总作了一些修改,但先天管道问题的情况,后天难以弥补。

雪上加霜的是,2015年的年底安吉特别寒冷,这增大了酒店的用水量,更让机组难以保证热水的供应,为了解决这个问题,厂家多次派技术人员维修,连技术总工亲自出马都未能解决。这个项目让他 2016 年的春节过得很是煎熬,用户的电话一来,就要立即出发到项目现场。加上其他的诸多因素,让项目陷入多次维修难以解决问题的境地,而非所谓暖通空调经销商做不了空气能项目。

最终,经过多次“手术”热水勉强够用,但这个事情让苏有杰对空气能心有余悸,更让他气愤的是,某行业媒体把他的这一案例当成负面典型进行报道,他因此成了“名人”,做工程谁都有失手,何况是第一次接触,这篇“伤口上撒盐”的报道激起他誓要做好空气能的决心。

  

携手阳帆,生意渐渐转暖

不过,让苏有杰眼前一亮的是,他找的多家维修公司同时提到一个名字——阳帆空气能,安装和维修的师傅们都说阳帆的产品和技术不错。恰好负责华东区域的大区经理王猛接手此事,苏有杰按照阳帆的方案连续做了几家空气能项目,每个项目从前期设计到后期运行都没有出过问题,不仅坚定了他做空气能的信心,也坚定了把阳帆做成湖州地区品牌的信心。  

这不得不让苏有杰感慨万千,同样是按照厂家的要求办事,第一个工程做砸了,现在却做得没有任何问题,说明不是暖通经销商“眼高手低”,而是空气能企业没有做好与之相关的对接,包括产品、技术、服务等方面要全面而专业的指导,只有找到双方的契合点,暖通空调的经销商在做空气能上有着很大的优势,尤其是水循环两联供空调和空气能更是有着诸多的相似之处。 

携手阳帆后,苏有杰对空气能有了更深的认识,他认为做最好的空气能,首要条件就是节能,如果只是打着空气能的幌子,做着不节能的事情,不仅毁了自己,更坏了行业,苏有杰坚持只使用阳帆空气能解决供暖与热水的问题,而不是使用电加热辅助完成。在当前的市场竞标过程中,一些经销商偷换概念,打着空气能环保节能的噱头,做着耗能的事情(减少主机配比,加大电加热的使用),让很多用户在使用过程中觉得一点都不节能,对空气能造成误解。

多年的暖通经验告诉他,没有人会选择最便宜的商品,大多人会选择价格适中的,质量还不错的产品,有相当一些人选择最贵的,便宜的商品消费者根本看都不看一眼。对于一些企业与经销商为了销售自己的产品偷工减料的行为,以及一些同行相互压价的做派很是反感。他想通过《热泵产业资讯》告诉一些空气能的同行这样一个道理 :空气能的消费群体不是一些只看价格的人,他们是理性的消费者,愿意为品牌、为品质买单。

阳帆华东区经理王猛表示,苏有杰身上有着不服输的劲头,善于学习,勤于总结,把问题当成进步的阶梯,这点是有些经销商所不具备的。 

没有团队,一切都是空谈

对于自己能够很快在空气能打开局面,苏有杰认为是跟对了企业,依靠团队的优势,而非自己的功劳。自己虽然是暖通的“老兵”,但却是空气能的“新丁”,做好空气能只是按照企业方案执行,有问题找厂家咨询,自己琢磨着操作下。

这虽然有谦虚的成分,但不可否认的是,携手阳帆后的每个工程,厂家都会派专人勘察现场,然后才会提出方案,进行仔细的核算后进行报价。

而后期更是及时解决问题,因为厂家的全程参与,对项目的情况心中了然,有问题马上就知道该如何应对,远程遥控和现场指挥都能得心应手,把问题迅速解决。正是得益于这种“贴身式”的全程服务,让苏有杰的空气能事业渐入佳境,努力终见春天。

现在,与阳帆的合作,企业不仅做出好产品,更提供专业的技术支持,在项目的竞标阶段就全面考虑整体的运行效果,根据实际提出方案,然后才是根据方案来报价,钱用在哪里一目了然,客户看了放心,自然会选择阳帆。这样全面的服务,单靠经销商显然很难完成,只有与厂家形成良好互动,才能做出专业、有针对性的整体系统解决方案

正是依靠团队的力量,在一次竞标中,阳帆、家电和太阳能、空气能的三家大品牌同场竞技,最终却以最高报价逆袭,在很多人大惑不解的情况下,苏有杰一语道出其中的关键:品牌只是其中一个方面,另外一个方面是操作的团队实力更重要。

对此,久处茶乡的苏有杰作了这样一个比喻 :茶的品质如何,取决于茶树的选择,栽种与采摘的每个环节种出好的茶叶,后期的制作工艺是保证。而要喝到正宗的好茶,还需要优质好水经过经验老道茶艺师的精心调制,才能喝到最好的茶水。

喝茶尚且如此讲究,做采暖热水工程岂能马虎。他觉得一个工程的好坏,机器与材料的优劣是先决条件,设计施工是保证工程能否稳定运行的关键,售后服务则是提高客户满意度的一环。

对于自己在空气能的成绩,苏有杰这样说道 :“客户选择我们,不仅是因为产品质量过硬,更因为我们专业,能够切实解决客户的问题,让客户在使用空气能的过程中安全节能放心。”

  

拒绝低价,只做高品质工程 

自从做空气能开始,苏有杰的每次竞标从未有为了得到工程而压低价格的行为,都是根据情况给出比较合理的价格。家用机的销售也都是从用户对热水与采暖的需求着手,根据户型选择合适的管线设计,最后得出总的价格,而不是水箱、主机、配件单独报价,绝不做这里省去一些,那里克扣一些,做打折扣的生意。只选用最好的配件、最佳的管道设计,而且产品质量过硬、施工效果认真,这样的空气能产品与服务谁不喜欢。

他的高品质生意经帮他拉来不少生意,有一次,他接到一个电话,对方直截了当的指定阳帆空气能的某家用机型号,价格什么都没有说,直接说出地址让苏有杰进场施工。这样突如其来的生意让他幸福的有些发蒙,仔细询问才知道,原来客户是在朋友家看到空气能一体机产品,对阳帆的产品与苏有杰的施工很是满意,当即决定自己也要来一套一样的空气能机组。这样的例子还有很多,他们主动帮苏有杰进行宣传,口碑影响下主动找上来的客户,成交的概率非常大,合同签订、钱款打账非常干脆利索,是优质客户中的钻石级存在,能够给品牌带来很高的美誉度和很好的市场宣传效果。

有着多年暖通经营的苏有杰对于消费者的心态把握很准,在商品匮乏时代,人们买东西就是通过熟人渠道,比较谁的价格低,关系好、价格低是保证销售成交的两大因素。如今,高端、大气、有内涵的消费渐成一种新的时尚,舒适生活已经不再是种概念,而是渐成人们生活的一种常态,高标准的产品与服务是满足高品质生活的要求的关键,与之对应的是对产品品质的要求提高,对工程质量的要求提升,对服务态度的要求提高。

采访最后,苏有杰带着笔者到他刚做好的工地去参观,依山傍水的别墅式酒店,不远就是茶山,冬日的暖阳下,两边的茶山笼着在雾蒙蒙的薄雾中,青山绿水的安吉在这一刻显得十分静谧。不禁让人感慨,苏有杰这位暖通老兵的空气能故事如茶一般,先是有些苦涩,然后才是久留唇齿之间的茶香。

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