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阳帆厂商和谐秘籍:建立“统一战线”机制
发布时间: 2016-04-20 | 浏览数: 127
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阳帆厂商和谐秘籍:建立“统一战线”机制

空气能厂家高度重视优秀经销商的开发和培训,与经销商建立“统一战线”,相互通气、理解,才能真正实现厂商的高度和谐,阳帆空气能已经通过培训机制,开创了这种厂商和谐的新局面。

阳帆厂商和谐秘籍:建立“统一战线”机制

近来,伴随着行业的纵深发展,以及政府对空气源热泵行业的支持,越来越多看好空气源热泵前景的人士加入空气源热泵的经营队伍。但许多初入行的经销商并不能了解“空气源热泵”是什么,也不能很好地领会空气源热泵的经营方式,因此,不能与空气源热泵厂家保持“统一战线”,最终对空气能热水器在终端市场的发展造成了一些不良影响,也有阻经销商自身的发展。

而在阳帆空气能总经理叶萍女士的心目中,“优秀的终端经销商”是空气源热泵企业长远发展的根基,经销商依靠自学去了解空气源热泵相关知识的精力有限,企业有责任和义务主动帮助经销商学习、了解空气源热泵,让经销商与企业的发展脚步保持一致,统一战线,共同赢取阳帆空气源热泵的市场份额。因此,阳帆空气能自成立以来,时刻保持“统一战线”的思路,了解经销商在终端市场中的实际困难,加强对经销商的培训,为空气能热水器终端市场输送了许多优秀的经销商。

目前而言,空气源热泵行业内的许多企业都会注重“经销商培训”,因为通过培训,可以增强企业与经销商的粘合度,也能帮助经销商解决经营过程中的实际问题,建立起企业和经销商之间的“统一战线”。但是,每个企业与经销商之间约定的“统一战线”的纲领、理念、目标各不相同,因此培训的内容也各有侧重点。“阳帆空气能不是把货卖给经销商,而是帮助经销商把货卖给消费者;商人不赚钱,就是在犯罪”,可以说,这是阳帆空气能与经销商之间能够建立起“统一战线”的核心,经销商也认同阳帆空气能的这种渠道理念。因此,不论在日常的经销商维护工作中,还是在实际的培训工作中,阳帆空气能都能将这种渠道理念一以贯之。

“如何才能帮助经销商把货卖给消费者呢?如何让经销商真正从空气能事业中赚到钱呢?”叶萍总经理从分析空气能目前的终端销售模式出发,制定出了空气能培训中“销售培训”的重点。叶总经理分析:“目前的空气能终端市场的销售,主要依靠专卖店的模式,专卖店中的导购销售员是产品与消费者之间的重要“桥梁”,导购销售员的专业性直接关系到产品销往消费者群体中顺利与否。因此,阳帆空气能一直以来都将“导购销售员培训”作为重点课题。

比如说,在对导购销售员进行培训的过程中,阳帆空气能认为,一个空气能热水器的导购销售员,对自身产品与其他传统热水器相比的优势是必备知识,只有自己真正全方位了解产品,方能为客户解答,从而说服客户。“空气能热水器的优势在于安全、节能、环保等,选用松下压缩机、选用水晶内胆,防腐效果、保温效果好……”。当然,关于”导购销售员“培训的这个课题内容还包括很多方面,对产品的深度了解,只是入门级的知识,对于“客户最为关心的问题的解答、工程机的选配方案”等等,在阳帆空气能的培训课程中,都会循序渐进、由浅入深地展开。

对经销商开展培训,最担心的就是“纸上谈兵”,这不仅不能使经销商与厂家之间建立起“统一战线”,反而可能由于培训内容与市场实际情况脱节,导致经销商质疑厂家的水平。对此,阳帆空气能培训工作的主导人之一,叶萍女士不曾有这样的担忧。因为,叶萍女士在创立阳帆空气能之前,也曾介入空气能终端市场,具备丰富的终端市场实战经验,理解经销商在实战过程中需要获得什么样的培训。因此,在开展经销商培训工作时,阳帆空气能通过“以点带面”的方式,推进培训机制的成形,即以培训导购员为重点,以培训“产品的安装与售后”等相关内容为辅,打造出“实用性、实践性、可持续性、创新性”相结合的培训体系。

另外,坚持采用小班化培训模式,由总经理以及技术总工、销售经理、终端市场中的优秀经销商组成培训讲师,共同为经销商答疑解惑,帮助经销商快速解决实际问题,真正赚到钱。

空气能厂家高度重视优秀经销商的开发和培训,与经销商建立“统一战线”,相互通气、理解,才能真正实现厂商的高度和谐,阳帆空气能已经通过培训机制,开创了这种厂商和谐的新局面。

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